导语:汤森路透是全球领先的专业新闻和信息工具提供商。汤森路透ABM团队为其最具价值的客户提供能够产生效果的个性化体验。(*本篇全部内容均选自《ABM即B2B营销》第2章)

据汤森路透测算,其 ABM 项目的交易中标率为95%。作为其项目分析测量的一部分,汤森路透设定了一个目标,即在他们的客户计划中 75% 的 ABM 客户至少要有两个数字触点,并且为之付出行动,而他们在第一年就超额完成了这个目标。该计划的初步成功使汤森路透得以扩大到 500多个客户,在数字化营销的推动下为这些客户提供相同的个性化体验。

汤森路透决心将其以客户为中心的工作重点放在 250个客户上。汤森路透将高度个性化和高科技结合起来,打造了强大的混合信息传递策略:基于 IP 追踪数据创建个性化的 web 体验,在线内容联合发布,效果立现的直接邮寄方式,以及可面对面与客户交流的线下活动。这种方法使得团队能够确定哪些方式有效并可以快速调整,以便在其他客户身上复制这种成功模式。

汤森路透组建了一个专门的 ABM 四人团队:一名部门主管、一名营销专家和两名 ABM 经理。由于该 ABM 团队的工作重点是留住现有客户,汤森路透自己也知道,仅仅在销售和营销团队之间保持平衡是不够的;销售和客户管理团队也必须像一个团队一样工作。没有人比每天与客户打交道的人更了解一个客户,这种合作关系建立了一种信任,即通过对关键客户采取正确的策略可以实现最终产品销售的目的。

汤森路透向我们展示了:即便只有一个小而专注的团队,ABM 仍然能为大公司创造巨大业绩。随着市场营销人员专注于收入和销售,能够将个性化营销规模化,或许取得惊人的成绩也就不那么令人惊讶了。

专栏介绍:本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销:如何与目标客户互动,有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。其中,《ABM即B2B营销》由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云重磅编译;《目标客户营销:如何与目标客户互动,有效驱动业绩增长》由众多B2B营销专家组成的ABM研习社倾情翻译。

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作者 hthcom

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